「ホームページからの問い合わせが全然来ない……」
Web担当者として、成果が出ない状況が続くのは本当につらいですよね。
上司からのプレッシャーに悩んだり、何から手をつけていいかわからないと焦ったりしている方もいるでしょう。
この記事では、ホームページからの問い合わせを増やすための基本ステップや、今日から実践できる具体的な施策をお伝えします。
問い合わせが増えない原因や、問い合わせ数向上のためのチェックリストも確認して、会社から評価されるWeb担当者になりましょう。
ホームページの問い合わせが増えない主な原因
なぜホームページからの問い合わせが増えないのか、主な原因を深掘りします。
詳細を把握して、改善のヒントをつかみましょう。
訪問者数が少ない・アクセス数不足
ホームページからの問い合わせが増えない原因の一つは、訪問者数の少なさです。
検索エンジンでのSEO対策やWeb広告、SNS運用といった流入経路が整理されていないと、ユーザーがホームページにたどり着けません。さらに、ホームページへの訪問者数が少ないと、それに比例して問い合わせ数も減少します。
一般的に、ホームページへアクセスした人が問い合わせをする確率は、1～2％程度といわれています。この数値をもとにすると、月1,000人の訪問者数なら10～20件の問い合わせが見込めますが、月100人の場合は1～2件に減ってしまいます。
アクセス数は問い合わせ数に直結する、最も基本的な指標です。
商品やサービス価値が伝わらない
ホームページ上で商品やサービスの魅力や強みが十分に伝わらない場合、ユーザーは「自分に合っているか」を判断できず、問い合わせのステップに進むことができません。
ホームページでは、特徴を単に並べるだけでは不十分で、実績や事例といった「信頼の裏付け」も含めなければ、ユーザーが安心して問い合わせできません。
これらが欠けていると、興味を持たれただけで終わってしまい、問い合わせに至らないケースが増えてしまいます。
導線設計が悪く問い合わせページがわかりづらい
問い合わせページへの導線がわかりづらいと、関心を持ったユーザーでも途中で離脱してしまうため、問い合わせにつながりません。
特にCTA（Call To Actionの略称；コール トゥ アクション）ボタンの位置や色、文言がわかりづらい場合、行動を起こすタイミングを逃しやすくなります。
また、ファーストビューで「どこから問い合わせできるのか」が直感的にわからないホームページは、見込み客を逃してしまう傾向があります。
問い合わせフォームが使いづらい（EFO不足）
問い合わせフォームの入力項目が多すぎたり、エラー表示がわかりにくい場合 、ユーザーが途中で離脱することもよくあります。これは、スマートフォンでの操作性が悪い場合も当てはまります。
また、EFO（エントリーフォーム最適化）が不足していると、「問い合わせをしたい」と思っているユーザーを逃してしまうことになります。その結果、小さな使いにくさが、大きな機会損失につながるのです。
ターゲットユーザーとコンテンツが合っていない（ミスマッチ）
アクセス数が多くても、問い合わせが思うように増えない場合、ホームページを閲覧しているユーザー層と想定ターゲットが一致していない可能性が考えられます。
さらに、SEO対策やWeb広告で使用しているキーワードとコンテンツの内容が合っていないと、意図しないユーザーを集めてしまうため、結果として問い合わせ数が減少することになります。
また、ペルソナ設定が曖昧で、誰に向けたメッセージなのかがわかりにくいと、コンテンツの内容がユーザーに響きません。
ホームページの問い合わせを増やす基本ステップ
問い合わせを増やすためには「どこをどう改善すればいいのか」を正しく見極めることが求められます。
ここでは、成果につながる改善の進め方を、4つのステップに分けて解説します。
目標（KGI/KPI）を具体的に設定する
問い合わせを増やす最初のステップは、具体的な数値目標を設定することです。ただし、「問い合わせを増やす」という曖昧な目標では、効果を正確に測れません。
まず、KGI（最終目標）として、「月に20件の問い合わせを獲得する」「年間売上〇〇円」といったゴールを決めます。
次に、それを達成するためのKPI（中間指標）を定めましょう。KPIは「CVRを1%に改善する」「月間アクセス数を1万件にする」といった形で設定します。
自社のビジネスモデルに合わせて数値目標を定めることが、PDCAを回す土台になります。
CVRとアクセス数を測定する
目標を設定したら、現在のホームページの状態を数値化します。特に重要なのは「アクセス数（訪問数）」と「CVR（コンバージョン率）」の測定です。
CVRは、以下の計算式で算出できます。
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CVR＝コンバージョン数 ÷ サイト訪問数 × 100 |
例えば、1,000人がサイトを訪問し、10件の問い合わせがあれば、CVRは1%です。
この数値の計測には、Googleアナリティクス4やGoogleサーチコンソールといった無料ツールを活用します。ホームページの現状を数値で正確に把握することで、どこに問題があるかが見えてくるでしょう。
課題を特定して施策を優先順位付け
問い合わせが増えない原因は、アクセス数不足とCVR不足の2つに大別されるため、どちらに課題があるかを 考えます。
訪問者数が極端に少ないなら「アクセス数不足」、アクセス数は多いのに問い合わせがないなら「CVR不足（導線やフォームの問題）」が主な課題と考えられます。
施策ではアクセス数を増やすことよりも、CVRの改善を優先するのが基本です。新しく人を集めることに比べて、サイト訪問者を逃さないようにするほうが、費用対効果が高いためです。
PDCAを回して効果測定
具体的な施策を実行したら、必ずPDCAサイクルを回しましょう。Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）の繰り返しです。
例えば、問い合わせフォームの入力項目を減らす施策（D）を実施した後に、翌月のCVRを測定（C）し、改善していればその施策を横展開（A）します。効果が見られなければ、別の施策を計画（P）して進めます。
このサイクルを継続的に回すことで、ホームページの改善がデータに基づいた仕組みとなり、安定的に成果を出せるようになります。
ホームページの問い合わせを増やす具体的な施策①｜アクセス数・集客を増やす
ホームページから の問い合わせを劇的に増やすためには、まず「集客」を強化する必要があります。
SEO対策やリスティング広告などのSEM（Search Engine Marketingの略称；サーチ エンジン マーケティング）に取り組んだり、SNSを活用 すると、 ホームページの集客基盤 を強化できます。
具体的な4つの方法をチェックして、顧客との接点を拡大しましょう。
SEO対策で自然検索流入を強化
ホームページへのアクセス数を増やす施策は、SEO対策（検索エンジン最適化）が基本です。SEO対策によって、検索エンジンで上位表示されれば、悩みを抱えた見込み客を継続的に集められるためです。具体的には、titleタグの最適化やユーザーの知りたいことに対応できるコンテンツSEOなどに取り組みます。
また、サイト内のページ同士を関連づける内部リンクを整理することで、検索エンジンにもユーザーにもわかりやすいホームページが実現します。検索意図に沿ったページ設計をすることで、結果的に質の高い見込み客を集められます。
広告で短期的に集客
すぐにでもアクセス数を増やしたい場合は、Web広告の活用が効果的です。検索結果の上位やSNSのタイムラインなどで目につきやすい場所に表示できるため、短期間で多くのユーザーをホームページへ誘導しやすくなります。
Web広告には、リスティング広告（検索連動型広告）やSNS広告などさまざまな種類があります。そのため、目的やターゲットに合った媒体を選んで出稿することがポイントです。コストはかかるものの、Web広告はターゲットを絞った短期的な集客に力を発揮します。
SNS活用でファンを増やし、認知を拡大する
X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSを活用した情報発信も、集客を強化するには有効な手段です。Xはタイムリーな情報発信に向いており、Instagramは商品の魅力をビジュアルで訴求できます。SNSで情報発信を行うことで、まだ自社を知らない潜在的な見込み客にもアプローチできるため、認知度の向上につながります。
その結果、ホームページを訪れるユーザーが多くなり、問い合わせの増加も見込めるようになるのです。なお、SNSではプロフィール欄などからホームページへ誘導する「流入設計」が重要になります。
既存顧客への再アプローチ
問い合わせ数を増やすには、過去に接点があった顧客への再アプローチも効果的です。例えば、資料請求などを通じて自社をすでに知っている方は、商品やサービスに関心がある可能性があるため、ゼロから開拓して集客するよりも問い合わせにつながりやすい傾向にあります。
また、既存顧客に再アプローチする主な手段として、メールマガジンの活用が挙げられます。お得な情報や最新の活用事例などを定期的に配信することで、再び問い合わせや購入を検討してもらうきっかけを作れます。
このように、既存顧客への再アプローチは、費用対効果の高い施策の一つといえるでしょう。
ホームページの問い合わせを増やす具体的な 施策②｜ CVRを改善
集客しても問い合わせが増えない場合は、CVRの改善が必要です。
ここでは、ホームページにたどり着いたユーザーを、問い合わせに導く4つの方法を紹介します。
導線設計を最適化
ホームページに訪れたユーザーを逃さず問い合わせに誘導するには、導線設計の最適化が不可欠です。ユーザーがホームページに訪れても、次に何をすればいいか把握していないと、すぐに離脱してしまうためです。
具体的には、CTAボタンの配置やサイズ、文言を見直しましょう。例えば、ボタンの色を背景と対比させたり、画面をスクロールしてもボタンが常に表示されるようにしたりすることで、クリック率の上昇が期待できます。導線設計では、問い合わせへの道をわかりやすく示すことが重要です。
問い合わせフォームの最適化・EFO対策
問い合わせフォームへの入力途中でユーザーが離脱していると考えられる場合は、EFO対策（入力フォーム最適化）に取り組みましょう。
EFO対策では、まず入力項目を本当に必要なものだけに絞り、最小化します。次に、入力欄にプレースホルダーを使って入力例を提示することで、ユーザーは迷うこともなく対応できます。例えば、郵便番号を入力すると自動的に住所が反映されたり、エラーがあった際にどこを修正すれば良いかメッセージを表示させたりするのも効果的です。
このように問い合わせフォームが改善されることで、ユーザーはストレスを感じることなく最後まで入力できるようになります。
コンテンツの訴求力を強化する
問い合わせを増やすには、ホームページのコンテンツの訴求力を向上させることも重要です。ただ単にコンテンツで商品やサービスの機能を説明するだけでは、問い合わせにこぎつけません。
重要なのは「ユーザーにどんな良いことをもたらすか（ベネフィット）」を伝えることです。さらに、ユーザーの課題に寄り添ったキャッチコピーや、見出しを作成することも意識しましょう。
このほか、監修者の情報やメディア掲載実績などを載せて、信頼性を高める方法も有効です。
実績・事例コンテンツで信頼性を強化
ユーザーが安心して問い合わせるためには、実績や成功事例を提示しておく方法も効果的です。
言葉で「良い商品です」と伝えるよりも、実際に使って成果が出た例を見せるほうが、信頼性は格段に高まります。
事例を掲載する際は、画像付きで企業名や具体的な数値も明記しましょう。これによって信頼性がより高まり、CVRのさらなる向上が期待できます。
【改善事例】LP改善により月間の問い合わせ数が10倍以上に！
ここで、デジタルエクスペリエンスで支援させていただいた企業様の改善事例を紹介します。
あるBtoBメーカー様では、製品紹介用の特設サイト（LP）はあったものの、魅力を十分に伝えきれておらず、集客につながるコンテンツも不足していました。
その結果、月間の問い合わせ数は、わずか数件にとどまっていました。
当社は、製品の打ち出し方の見直しから支援を開始し、以下を一貫して実施しました。
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支援内容 ● 訴求ポイントの整理 ● 動画や記事などの魅力的なコンテンツの制作 ● 問い合わせまでの導線設計 ● Web広告の展開 |
これにより、問い合わせ数は従来の10倍以上に増加し、製品の認知拡大や商談機会の創出につながりました。
当社は「どう進めればいいかわからない」という企業様にも寄り添い、戦略から実行までを伴走型で支援します。成果に向けた一歩を、共に計画的に進めていきます。
【実践】問い合わせ数向上のためのチェックリスト
ここまでの内容を踏まえて、ホームページの現状を簡単に自己診断できるチェックリストを作成しました。
下記を参考に、優先順位をつけて改善に取り組んでください。
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● 「月〇〇件の問い合わせを獲得する」といった具体的な数値目標を設定していますか？ ● 月間のアクセス数と問い合わせ数を正確に把握できていますか？ ● SEO対策を実施し、検索流入を強化していますか？ ● Web広告やSNSなど、複数の集客チャネルを活用していますか？ ● CTAボタンの色や文言がわかりやすいものになっていますか？ ● 商品やサービスを紹介した直後に、必ず問い合わせへの導線を設けていますか？ ● 問い合わせフォームの入力項目は最小限に減らしましたか？ ● 入力エラーが発生した際、どこを直せばいいかわかるメッセージが表示されますか？ ● 商品の機能ではなく、顧客が得られる価値（ベネフィット）を伝えていますか？ ● 成功事例やお客様の声など、信頼性を高めるコンテンツを掲載していますか？ |
まとめ｜問い合わせ増加は集客とCVR改善の両輪で実現
ホームページからの問い合わせ数は「集客数（アクセス数）× CVR」で決まるため、どちらか一方に偏った改善では成果は伸びません。
また、成果を最大化するには、上流からの設計も必要です。課題がどこにあるのかをきちんと見極め、効果的に改善を進めたい方は、ぜひデジタルエクスペリエンスにご相談ください。
